Präsentationsbeginn: Fragen Sie immer erst „Warum?”

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie legendäre Redner wie Steve Jobs, Martin Luther King und Co. es scheinbar mühelos schafften, Millionen Menschen von etwas zu überzeugen? Der Autor und Unternehmensberater Simon Sinek ist überzeugt: Die Kunst, Menschen zu begeistern, liegt in einem kleinen Wörtchen: „Warum?”

Mit dem „Warum?” starten

„I have a dream” – Worte, die tausende Menschen berührten und Martin Luther King zu einem der berühmtesten Redner aller Zeiten machten. Auch Steve Jobs schaffte es regelmäßig, Menschen von seinen Ideen zu überzeugen. Produkteinführungen von Apple gehörten unter seiner Regie immerhin zu medialen Happenings, die weltweit Aufsehen erregten. Doch was haben die beiden und zahlreiche weitere berühmte Redner gemeinsam?

Der britisch-US-amerikanische Autor und Unternehmensberater Simon Sinek erklärt die Gemeinsamkeit hinter der Präsentationstechnik der Redner wie folgt: „Sie alle dachten, handelten und kommunizierten auf dieselbe Art und Weise – und diese ist komplett gegensätzlich zu dem, was Redner für gewöhnlich machen.”

Denken Sie einmal an die letzte Reden, die Sie vielleicht bei einem Vertriebsmeeting oder in einem Kundengespräch gehört oder sogar selbst gehalten haben. Die meisten dieser Präsentationen starteten vermutlich genau gleich: Mit der Vorstellung dessen, was das Unternehmen macht. Das Problem: Die meisten Zuhörer wissen bereits, was das Unternehmen macht – genau, wie die meisten Menschen wissen, was Apple macht. Die nächste Stufe ist die Frage „Wie?” etwas gemacht wird. Doch auch darüber wissen die meisten Bescheid. Was jedoch die wenigsten im Publikum wissen werden, ist das „Warum?”. Und damit ist nicht etwa der ökonomische Profit gemeint – sondern vielmehr der Grund, die Idee und der grundsätzliche Glaube, die hinter dem stehen, was das Unternehmen macht.

Der goldene Zirkel für erfolgreiche Präsentationen

Simon Sinek zeichnet dies in einem Zirkel auf: Außen steht das „Was?”, darauf folgt das „Wie?” und im innersten Kreis steht das „Warum?”. Die meisten Redner starten mit dem Äußeren, doch wirklich erfolgreiche Präsentatoren beginnen mit dem Inneren: dem „Warum”.

 

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Ein Beispiel: Würde Apple seine Produkte so vermarkten wie jeder andere, würde eine Rede im Apple-Konzern in etwa so aussehen:

What: We make great computers
How: They’re beautifully designed, simple to use, and user friendly
Want to buy one?

Doch stattdessen vermarktete Steve Jobs seine Produkte wie folgt:

Why: Everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently.
How: The way we challenge the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use, and user friendly.
What: We just happen to make great computers.
Want to buy one?

Und genau darin liegt das Geheimnis einer erfolgreichen Präsentation: Denn Menschen kaufen nicht, was jemand tut, sie kaufen, warum es jemand tut.

Wie Entscheidungen getroffen werden

Das Ganze lässt sich mit den Strukturen unseres Gehirns erklären. Denn Aussagen auf der „Was?”-Ebene korrespondieren im Gehirn mit dem Neo-Cortex. Dieser ist für unsere rationalen, analytischen Gedanken sowie für die Sprache zuständig. Das, worauf es bei einer Produktpräsentation wirklich ankommt, der Wunsch etwas zu kaufen, wird dort nicht ausgelöst. Denn Entscheidungen werden im limbischen System getroffen. Dieses ist verantwortlich für unsere Gefühle wie Vertrauen und Loyalität und eben auch für das Treffen von Entscheidungen. Wenn von außen nach innen kommuniziert wird, beeinflusst dies folglich zwar Wissen und Information, jedoch keine Entscheidungen.

Fazit: Eine Idee verkaufen – und kein Produkt

Wer darüber spricht, woran er glaubt, wird damit Menschen ansprechen, die an genau dasselbe glauben. Es sind also jene Präsentatoren, welche mit „Warum” beginnen, genau diejenigen, die die Fähigkeit haben, andere zu inspirieren. Und diese Menschen inspirieren wiederum andere Menschen usw. – eine Kettenreaktion entsteht, die nur durch das kleine Wort „Warum” ausgelöst wird. Es lohnt sich also nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Zuhörer und alle darüber hinaus, genau auf dieses „Warum” einzugehen. Die Geschichte hinter dem „Warum” ist sozusagen der Schlüssel, um Ihre Zuhörer zu überzeugen und eine Idee langfristig zu etablieren.

Die gesamte Theorie zur Bedeutung des Wortes „Warum” von Simon Sinek können Sie hier nachschauen.

 

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